Чтобы лучше понять состояние и мотивы покупателя, нужно его проанализировать, а точнее определить его сценарий или роль в которой он сейчас пребывает. Теория Берна известна в мире психологии еще с 60-х годов и именно она описывает три эго-состояния человека, которые нам "зашиваются" как шаблоны поведения еще в детстве. Понимая, что чувствует клиент в подобном состоянии можно точно подстроится "под него" и принять правильную позицию, которая приведет к эффективному общению. Нажмите кнопку "Подробнее" чтобы ознакомится с полной версией статьи.